石川県を中心に不動産事業を展開する、株式会社クラスコ（本社：石川県金沢市、代表取締役社長：小村典弘、以下クラスコ）は、加速する人手不足と教育リソース不足という社会課題に対し、AI（人工知能）を活用した営業ロープレで社員教育を新たにスタートしたことをお知らせします。業界でも数少ないこの先進的な取り組みにより、クラスコは営業教育の革新だけでなく、賃貸・不動産業界全体の人材育成・接客品質向上に寄与することを目指します。

AIにお客様役を演じてもらい、AIロープレを実施する様子

■ 導入背景｜不動産業界の人材課題と加速するAI時代

全国的に不動産業界における人材不足は深刻化しており、厚生労働省の「令和5年 雇用動向調査結果の概要」によれば、不動産業界では入職者数よりも離職者数が約11万人多く、入職超過率は全産業中でワースト3位となっています。その補填を行うための転職求人倍率も2024年5月時点で、不動産業界の転職求人倍率は5.58倍と高い水準となっており、ほかの業界と比較しても人材不足、採用難である状況で、経験者への業務負荷集中などが顕在化しています。

同時に、スタッフ教育においては、
・OJTの属人化
・マネージャーの負担増加
・教育品質のばらつき
・接客スキルの標準化の難しさ
といった課題が長年指摘されてきました。

こうした中、日本企業でも生成AIの業務への活用が進んでおり、AI活用が企業競争力の鍵となりつつあります。クラスコは、この潮流に先んじ、「人材育成×AI活用」に本気で挑戦。人手不足を嘆くのではなく、技術を武器に組織を進化させる道を選びました。

■ クラスコが挑戦する「AI賃貸営業ロープレ」──その特長　

クラスコは、石川県仲介件数12年連続No.1 （賃貸住宅新聞社調べ）を達成するなど、業界水準を超える成果を上げており、これらの実績の裏側には、教育・育成への並々ならぬ投資と実践がありました。

「AI賃貸営業ロープレ」では、その独自の営業ノウハウ、61年間蓄積されたナレッジをもとに構成された営業トレーニング手法、現場の知見をもとに設計されています。
今回のAI導入は、あくまで「人を置き換える」ためではなく、人の可能性を拡張するための戦略的選択です。

「人が人らしく、お客様と向き合える時間を最大化する」これが、クラスコがAIを使う理由です。

■ 実施内容｜AI営業ロールプレイの現場から

2025年、クラスコではAIを顧客役に設定した賃貸営業ロープレを、社内でスタート。今回の研修では、実際の店舗に近い接客シーンを再現し、営業スタッフが本番さながらの練習を行いました。

・ロールプレイ概要

営業役：クラスコ社内スタッフ（参加者）
顧客役：AIが演じる仮想顧客「田中一郎さん」
シチュエーション：結婚予定のカップルによる住み替え相談

・顧客像（AIによる演出）

金沢市内にお住まいの飲食店店長
婚約者と暮らす新居を探しており、クラスコが提供する「住むと貯まるGO POINT」を活用した住み替えを検討中。複数の細かい希望条件（家賃、間取り、駐車場、築年数、防犯性など）を持つ。

・ロープレの流れとポイント

・ファーストコンタクト：挨拶と、結婚のお祝いの言葉で信頼を形成
・ニーズのヒアリング：価格帯や間取りからスタートし、趣味/価値観・ライフスタイルの質問へと展開
・信頼形成と情報開示：婚約者の勤務先や生活スタイルなどの重要情報を引き出す
・クロージング：前向きな印象を残して終了
・評価とフィードバック：事前に設計されたポイントをもとに、AIが営業スタッフの対応を評価し、「総評」「良かった点」「改善点」をフィードバック

AIからの返答に対して、メモをとりながらヒアリング・提案を行う

■ 今回のAI営業ロープレでの成果とスタッフの気づき

・AIロープレにおける成果

・実際の接客に近いリアルな会話を通じて、ヒアリングから信頼構築、テストクロージングまでの一連の流れを実践
・お客様の「言語化しきれていないニーズ」に対し、小さな質問を積み重ねることの重要性を再認識
・顧客から「価格よりも内容重視」「婚約者との暮らしにフィットする空間重視」という価値観を引き出すことに成功
・一つずつ拾い上げていけると、もっとスムーズに本音を引き出せると思います。

・AIロープレを体験したクラスコスタッフの声

「AI相手とは思えないほどリアルで緊張しました。でも、フィードバックをもらうことで、自分の癖や改善点が客観的に見えて、自信につながりました」

「最初はAIとの会話に違和感があるかと思いましたが、やり取りがスムーズで驚きました。質問の返答も的確で、人間とのロープレとほとんど変わらない感覚でした。マネージャーに遠慮せず自分のタイミングでロープレを行うことができ、経験を積み、自身とスキルアップになりそうです。」

「ロープレ後のフィードバックで『質問の詰めすぎを避け、雑談を挟むと良い』など具体的なアドバイスももらえたのが印象的でした。」

■ 期待される効果と展望

・営業スタッフの自主練習
・教育スタッフの負担軽減
・接客品質の底上げ
・接客を通じ、顧客との長期的関係を構築し、「LTV（顧客生涯価値）の最大化を実現

スマホで手軽にロープレも可能に
今後、社員教育におけるAI活用がさらに進化し、本格的に実用化されれば、教育プロセスが大幅に効率化され、従業員は場所や時間に縛られることなくスキルアップに励むことができます。 これにより生まれた時間や余裕を、新たな企画立案や業務改善、より高度な顧客対応といった、より付加価値の高いクリエイティブな業務に充てることが可能となり、一人ひとりの潜在能力を最大限に引き出すことに繋がります。



今後は、賃貸営業ロープレにとどまらず、クレーム対応トレーニングや、さまざまな分野で実施をテスト中です。結果として、組織全体の学習速度と成長力が飛躍的に高まり、より強靭な組織へと進化が期待できると考えております。

■ クラスコが目指す未来

これまで積み重ねてきた実績を技術として次世代に受け継ぎ、現場に寄り添った教育と革新を止めることなく挑戦を続けています。人手不足という社会課題に、技術と熱意で立ち向かい、 人が“人らしく”お客様と向き合える不動産業界を目指しています。

■ コメント｜専務取締役　清水 秀晴

株式会社クラスコ・ホールディングス 専務取締役 清水 秀晴
営業は、プロとして要所を押さえた質問を折まぜ、お客様の課題を理解し、対話の中で相互理解を積み上げながら信頼関係を構築していく技術とプロセスが大切。これがなければ顧客満足につながる営業提案はできません。AIの力を借りることで、私たちは一人ひとりの可能性をもっと引き出せると確信しています。お客様に期待以上の満足とサービスをお届けできるように、最先端の技術を活用し、これからも挑戦を続けます。



〈会社概要〉

会社名：株式会社クラスコ

代表者：代表取締役社長 小村 典弘

所在地：金沢本社 〒920-0024 石川県金沢市西念4-24-21 TEL 076-222-1111 FAX 076-264-9156
東京オフィス 〒160-0023 東京都新宿区西新宿7-16-11 フォーキャスト西新宿5F TEL 03-6833-5500 FAX 03-6675-9004

URL：https://www.crasco.jp/

事業内容：不動産の売買、賃貸借、管理、修理及び仲介 建売住宅の建築、販売及び宅地の造成販売など